這次胖子接受保險博聞網的專訪
在看過報導之後
感覺真的很實在的把胖子「為什麼做保險」以及「怎麼做」的過程
蠻完整的寫出來
裡面也有帶到一點點我們團隊的運作方式
請參考

七年級用創意三年攢進千萬 富邦人壽昇鴻通訊處襄理-周雋騏

當兵期間服務不間斷 退伍後改變訓練策略

畢業後考取上研究所，所以周雋騏晚了兩年才去當兵
因為已經晉升為主管階級，平日只需與各組組長討論事情，剩餘的工作就交由組長分配管理，他自己則利用假日與客戶見面，掌握客戶狀況。

因為團隊組織分配得當，當兵期間，他的客戶依舊受到完善服務。
他提到當兵時，有位客戶得了急性腎臟癌送急診，他的組員第一時間趕赴醫院，幫客戶爭病床，之後更幫忙客戶轉院
「就是因為有良好的組織規劃，即使我不在團隊裡，客戶的權益也不受影響」他笑著說。

短短三年就締造驚人業績的他，當然也遇到不少挫折，但他認為挫折是看自己定義，「每個人痛的承受度不同，對挫折的定義也不一樣。」
不過，在退伍之後，原本近20名的團員，只剩下3個，倒是讓他開始思考帶人的方式，以及未來的規劃。

「原本我要求每位新人要在三個月內達成MDRT。」
這樣的高目標雖讓團員都在短時間內賺到了錢
但他卻發現，團員只是在複製他的成功模式，本身實力卻無法跟上，少了獨立思考運作的能力，才會在他短期離開團隊時，紛紛求去。
這樣的現象讓他了解，要使旗下業務員長久經營這份工作，賺錢和達到業績並不能維繫工作的熱忱
唯有讓他們把保險真諦融會貫通，才有動力繼續往前衝。 

因此，他改變做法，現在只要求每位團員每個月完成3組客戶、5件保單、每個月佣金達到3萬元以上即可。
他希望花更多時間，教育他們面對客戶該有的準備，把客戶需求和自家商品做完美結合，提供最適當的產品組合給每一位不同的客戶
他不再只是複製自己的成功模式給新人，「因為這樣只是金錢上的增加，身體的靈魂沒辦法跟進。」他用哲學的思考方式說著。

沒有被拒絕的問題 只有產品適不適合客戶

「我不想叫客戶做他不想做的事情，而是他本來應該做的事，為何不找我呢？」這是周雋騏一直重複說的話
因為年輕，他對於銷售保險有許多不同的想法
他認為每一個人都有儲蓄或投資需求，如果產品符合客戶需求，就沒有被拒絕的問題。

他改變一般銷售手法，以包裝過的產品組合用說故事方式呈現給客戶
比如他會說：「只要每月存1萬，之後每年公司送你出國玩；或是現在每月存5千，我就送你醫療險」。
乍聽之下，真的會以為怎麼會有這麼好康的事，其實他只是利用每年還本的儲蓄險來包裝，利用每個月存1萬、5千，每年領取一筆生存金
「這樣就可以利用這筆錢出國玩或付醫療險啦。」他開心的說著。

就像買電視機送微波爐一樣，先抓住客戶的興趣，再坐下來好好談細節
「我從不會拿著一堆保單跟客戶推薦，這樣只是浪費彼此時間。」透過包裝行銷，為每位客戶需求做最適當的建議，是他成功的關鍵。

客戶專屬服務卡 特約商店消費享折扣

除了一般業務員會做的網誌分享，定期寄些有趣或實用的文章給客戶外，他還想了一個創新的點子
他發明了一張服務卡，只發給客戶使用，拿著這個卡到特約商店都有折扣，裡面包含食衣住行的商家，從體育用品店到餐廳都有折扣。

這個做法其實就是串連不同客戶的優勢，利用「魚幫水，水幫魚」的道理
除了與既有客戶商家協商合作，他也與陌生商家洽談，服務卡不只服務了客戶，也為自己拉攏更多人脈。

給予客戶正確保險概念 打破舊有迷思

即將成為區經理的周雋騏，可望創下最短時間晉升處經理的紀錄，已退居第二線的他，每天都在思考該怎樣為不同客戶規劃理財方式
他不拘泥於公司教導業務員的銷售手法，反而不斷想改變一般人對保險的迷思想法。

他表示，當他推薦客戶適合的產品前，會先給予客戶正確的保險理財觀念，而不只是單純的保單建議，或是以公司強打商品為主。
為客戶選擇最適合的保險組合才是他的銷售重點，如此才能讓客戶心滿意足的簽下合約
「不管今天客戶要不要跟我買，起碼我已更正他錯誤的觀念，且讓客戶得到真正需要的商品。」

就是這樣為客戶著想的心，加上專業的態度及創新的銷售方式，讓他在未滿30歲的年紀，就拿下數十個保險獎項，更擁有許多高資產客戶
即使客戶年紀比他長，仍相信他的專業，願意把一生保障交付給他。

發佈時間: 2009-12-28 17:22 

參考網址：http://www.pro-insurance.com.tw/?action-viewnews-itemid-7003

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